נקודות מגע בשיווק

איזה כיף לקבל את ההודעה מדומינוס פיצה על 40% הנחה בדיוק שעתיים לפני משחק הכדורגל?
רז גימפל מנכ”ל “אורגון- קהילה יוצרת קהילות” משתף אותנו בנקודות המגע של השיווק שכל עסק צריך.

כמה אנחנו מתבאסים שהילדים שלנו מבקשים מאיתנו את השוקולדים שנמצאים על יד הקופה בסופר פארם?

ואיך נעים לנו בגוף שאנחנו נכנסים לחנות סבונים ומקבלים משב ריח רענן ורך?

שימו לב! מאחורי כל אותן רגשות שאנחנו חווים קיימים בעלי עסקים או מפרסמים שהחליטו לנגוע בנו בנקודות המגע.

נקודות המגע בשיווק

עפ”י ההגדרה, נקודות מגע  הן:

” פעולה בעלת השפעה שיזומה ע”י התקשרות “

כלומר, נקודות המגע הן מקומות שבעלי עסקים או אנשי שיווק “נוגעים” בנו כצרכנים ע”י פעולה שמשפיעה עלינו באמצעות התקשרות מסויימת.

דומינוס פיצה לדוגמא, יודעת שבזמן משחקי כדורגל נוהגים גברי ישראל להיפגש יחד לצפות במשחק ופעמים רבות גם לאכול משהו יחדיו.

דומינוס פיצה יודעת שאם היא תספר באמצעות הודעת  SMS על מבצע מיוחד לרגל המשחק, שעה בדיוק לפני המשחק היא תוכל להשיג כמות הזמנות גדולה הרבה יותר באותו ערב מאשר אם לא תשלח את ההודעה שהיא שולחת לפני משחקי כדורגל חשובים: “40 % הנחה על כל הפיצות בזמן משחק חצי הגמר בערב”.

דומינוס פיצה מבינה איך לגעת בנקודות המגע של הצרכנים שלה.

הסופר פארם, וחנויות פארם רבות אחרות לא מתעסקות במכירת מזון כלל וכלל. אך הן יוצאות מנקודות הנחה שקהל היעד העיקרי שלהן הוא נשים, חלק גדול מהנשים הללו מגיע עם הילדים שלהן וילדים אוהבים ממתקים, אז למה לא למקסם את המכירות שלהן ולמכור ממתקים לילדים?

הן מציבות את המתמקים ליד הקופה, בדיוק במקום שבו עומדים בתור מס’ דקות לרוב ולילדים יש זמן להציק להורים שלהם עד שיסכימו לקנות להם את השוקולד האהוב עליהם בזמן ההמתנה. רשתות הפארם מבינות גם הן איך לגעת בנקודות המגע של הצרכנים שלהם.

ברגע שאנחנו נכנסים לחנות סבונים איכותית אנו נתקלים בגל ריח חזק שעושה לנו צמרמורות בגוף “איזה ריח מדהים” אנחנו אומרים, “אני חייב ריח כזה בבית” לעיתים אנו חושבים ובסופו של דבר, אותם ריחות הם אלו שעוזרים לנו לקבל החלטה על לקנות מאותה החנות.

חלק מחנויות מוצרי הטיפוח מבינות שבשביל שאנשים יתעניינו במוצרים שלהן וחשוב מכך, יקנו את המוצרים שלהן הן חייבות להשתמש בנקודות מגע מהשנייה הראשונה שהלקוח נכנס לחנות, וזו בדיוק הסיבה לריח הטוב שאנחנו מריחים בכל כניסה לחנות שכזו.

עולם ללא נקודות מגע בשיווק

עד לפני מס’ שנים, לפני שרשתות חברתיות ומנועי חיפוש הפכו לפלטפורמות הפרסום המרכזיות, היה מאוד קל למכור מוצרים.

קל זה יחסי, אך כמובן שאני מדבר על יחסית להיום. הרשתות הגדולות בעלות התקציבים הגדולים היו יכולות לפרסם לנו ללא הפסקה בעיתון ברדיו ובטלוויזיה, וסביר להניח שהרשת עם התקציב הגדול ביותר הייתה מוכרת לנו את המוצרים שלה בסופו של יום.

אך מכיוון שעולם הפרסום השתנה ב360 מעלות בשנים האחרונות, זה פשוט לא עובד ככה יותר.

אנחנו נכנסים לפייסבוק ומוצפים בעשרות פרסומות בדיוק באותו נושא, אנחנו מדפדפים באתרי חדשות וחשופים לכתבות שיווקיות שמוכרות לנו מוצרים ובכל אתר שבו אנחנו מבקרים אנו רואים פרסומות ממומנות בחסות גוגל.

מאות אלפי אנשים שפותחים חנויות דיגיטליות, לפעמים ללא ניסיון והבנה תופסים נתח חשוב מההחלטות שלנו, גם אם הם לא אמינים תמיד. כשהצרכנים בכל תחום כל כך מלאים בתוכן, כל כך מלאים במידע, כל כך מתלבטים בכל סוגייה וסוגייה, אפשר להגיד בוודאות – למכור מוצרים פיסיים או דיגיטליים, שירות או עבודה קטנה – זה כבר לא דבר פשוט.

הדרך הטובה ביותר להצליח לנצח ב”מלחמה” הקיימת בין העסקים, היא להבין ולפשט מהן נקודות המגע של הלקוחות שלנו, ולהצליח “לגעת” בהם שם, בשונה משאר המתחרים שלנו.

מפיצי ריח

מפיצי ריח הם כלי מיתוגי שעסקים רבים משתמשים בו בשביל לגעת באותן נקודות מגע אצל הצרכנים והלקוחות שלהם. לפעמים לא במודע, אך משרד עורכי דין שבוחר לקנות מפיץ ריח רך ונעים, סביר להניח שהוא רוצה שבחדר ההמתנה שלו יוכלו ליהנות הלקוחות מכמה דקות של שקט עם ריח טוב ונעים שמלווה אותם.

כשאנחנו משתמשים במפיצי ריח בעסק שלנו, אנחנו בעצם יכולים להתחבר ולגעת בנקודות מגע שהרבה בעלי עסקים מתעלמים מהם. במידה והעסק שלנו הוא עסק פיסי, זו יכולה להיות נקודת מגע מצוינת בה נעביר את המסר שלנו באמצעות מפיץ הריח.

לכל אחד מהריחות יש מסר שונה, בהתאם לעסק. אני ממליץ מאוד לשלב את מפיצי הריח כחלק מהאסטרטגיה השיווקית שלכם, בשביל למצוא עוד נקודות מגע אצל הלקוחות שלכם.

נקודות המגע בפעולה

אז איך מוצאים את נקודות המגע של הלקוחות שלנו?

ע”י מיפוי פשוט של סדר היום שלהם:

  • מה הם עושים ברגע שהם קמים?
  • מה הם עושים בדרך לעבודה?
  • במה הם עובדים?
  • מתי יש להם הפסקת צהריים?
  • האם יש להם ילדים והאם הם משתתפים בהסעות שלהם?
  • מה הם עושים בזמן העבודה? איפה הם גולשים באינטרנט? האם הם מתעסקים בפלאפון?
  • מה הם עושים מרגע שחזרו הביתה?
  • מה הם אוהבים לאכול?
  • איפה הם אוהבים לבלות?
  • מהם תחומי העניין שלהם?

האמת שאפשר לשאול עוד שאלות רבות, אך העניין הוא בסוף ליצור סדר יום של הלקוח מהרגע שהוא קם בבוקר ועד הרגע שהוא הולך לישון, חשוב לשלב כל חלק ביום שהוא אופציונאלי לפעולה.

אחרי שנדע ונכיר את סדר היום של הלקוחות שלנו, נוכל לדעת בדיוק באיזה רגעים הם מוכנים ש”ניגע” בהם בשביל להשפיע על הפעולה שלהם.

אם אנחנו מבינים שעל מנת לרכוש מאיתנו את המוצר אם יצטרכו להגיע אלינו לחנות לפחות פעמיים, זאת אומרת שבסדר היום שלהם הם חייבים לאהוב הסתובבויות בקניון לדוגמא (במידה והחנות שלנו בתוך קניון)

אנו צריכים לדעת בדיוק איך נצליח “לגעת” בהם בדיוק ברגע שהם יגיעו אלינו לחנות ולגרום להם לבצע פעולה. גם פה העברת מסר בזכות מפיץ ריח הוא רעיון מצוין!

תתאימו את מפיץ הריח לאווירה שאתם מעוניינים להעביר, למסר שאתם רוצים להסביר, ולפעולה שאתם מתכננים שהלקוח יעשה.

לסיכום

  • עפ”י ההגדרה, נקודות מגע בשיווק הן:

” פעולה בעלת השפעה שיזומה ע”י התקשרות “

כלומר, נקודות המגע הן מקומות שבעלי עסקים או אנשי שיווק “נוגעים” בנו כצרכנים ע”י פעולה שמשפיעה עלינו באמצעות התקשרות מסוימת.

  • בשביל להצליח לגעת בצרכנים, אנחנו צריכים להבין מה סדר היום שלהם, לאן הם הולכים, מה הם אוהבים, מה מרגש אותם, ורק אז נוכל להבין טוב יותר מהן נקודות המגע שלהן.
  • מיתוג ע”י מפיץ ריח הוא נקודת מגע מצוינת מכיוון שהיא פועלת לפעמים אפילו בלי שהצרכן או הלקוח שמים לב, ואפשר לגרום להם לבצע את הפעולה שאנחנו מעוניינים בה.

תודה שקראתם, לעוד דברים שאני כותב: בקישור כאן.

בהצלחה! רז גימפל